两票制后这4类医药代表会消失《新闻》

旧世界的崩塌，也许就是新世界的出口。

最近几天所有医药行业的同仁们讨论最多的可能就是“两票制”了，各种惊悚的标题在朋友圈里传播发酵，人人自危。医药代表这个群体也是不容易，前面刚有央视报道惊魂未定，现在“两票制”又来，还有官员在两票制发布会上说“要让‘医药代表’消失”之类的……

那么，“两票制”对于 “医药代表”这个群体到底有哪些影响呢？今天我们就先聊一聊会不会失业这个问题。

在讨论“两票制”影响之前我们先看看两票制到底是个什么鬼？

在2009年，首先有个叫“湖建”的省份作为综合医改的试点省份，在全国首个推行了“两票制”。明确药品采购由药品生产企业直接投标，绕开中间环节，实行统一采购、统一定价、统一配送。那么到底什么是“两票制”呢？简单点说“两票制”就是指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。官方解释太复杂，怕你看不懂，直接上图

这就是所谓的“两票制”，那么什么时候实施呢？文件中指出公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票制”，医改试点省（区、市）和公立医院改革试点城市要率先推行“两票制”，争取到2018年在全国全面推开。

那么就算“两票制”全都落实了，对医药代表来说，到底有什么变化呢？医药代表到底会不会像昨天那个张处长说了要全部消灭呢？今天跟大家讨论一下。

要看会不会失业，首先得看你现在从事的这家公司的属性，从目前来看无非三种公司：外资药企，内资药企，个人代理公司。

1、如果你是外资药企的医药代表

恭喜你对于你来说没有一点影响，让商务和渠道的同事去忙活去吧，你继续做你的学术推广，填写你的日报周报，开你的科室会，只是去医院的时候可能会麻烦一点，那跟回扣反腐有关，跟此文讨论的内容无关。

失业风险：★★

风险提示：两票制对咱们基本没啥风险，但是需要考虑的是：外资药企会越来越重视在中国的合规风险，有些企业会撤销产品线，合并产品线以及卖出产品线会增加失业风险。

2、如果你是内资药企的销售代表

得分你是自建队伍还是招商销售为主的体系，如果你是药企自建队伍的销售人员，那么你的工作可能也不会有什么变化。该拜访拜访，该干嘛干嘛。

失业风险：★★

风险提示：两票制基本没啥风险，但是一致性评价以及飞检会加快一些国内药企的并购和升级，有些药企就会选择出售和合并。变相增加了内资企业的失业风险。

3、如果你是招商企业的销售

可能你的工作和生活都要发生变化了，原来的粗旷式招商体系会随着两票制推进而崩塌，新的招商体系会变得更加精细，需要招商人员在获取代理商信息，以及处理票据和货物流以及现金流变得更加个性化。

工作量会加大，而效率可能会不如从前。也就意味着你的付出会比过去要多，但是你的收入有可能会比原来减少。但是比还要惨的应该是你们公司的财务部同事，不出意外的话，2017年内资药企的财务总监会频繁流动，薪酬待遇也会有大幅度提升。未来对于招商销售人员的素质要求会更高，更加需要招商人员属地化。

失业风险： ★★★

风险提示：“两票制”的施行会让招商企业对于招商人员的能力以及综合素质的要求会越来越高，会加速行业的人才流动和洗牌，一部分只会打电话的招商人员将会被淘汰。

4、最后一类就是个人代理公司

也就是俗称大包小包公司和挂靠的一些公司的自然人，两票制施行之后变化最大的就是这类人群和这类公司了。但是这类人群未来不会失业，只会改变公司名称和身份而已，而这类人群的数量和组成也比较复杂。

失业风险：0

首先极少部分能量和能力超大的金字塔尖人群会首先出局，因为两票制首先就是把他们的命给革了，两票制促使流通渠道扁平化，减少层级。而这些全国总代们不太可能有很好的全国范围销售覆盖能力，让他们退回去做一个省或者一个地区他们也心不甘，所以会非常尴尬。

但是他们拥有强大的人脉和资金，所以会逼迫他们转型，转而入股控制上游生产企业或者流通企业，也会有进入投资下游医疗资源进行资源重新整合。有钱又有人脉的金子塔尖人群在任何时候都不会饿死他们的。

另一部分有自己队伍有一定人脉资源的人群就会转身变成cso（销售外包）公司，甩开原来的全国总代和省代，在局部地区和厂家直接对接，抢占终端客户资源，和厂家一起维护当地商业渠道，帮助企业做好终端维护，不涉及票和货，开个信息咨询公司就可以和厂家签属咨询合同，生产厂家的高开费用就直接变成咨询费的方式和cos公司结算，至于咨询公司如何把咨询费发给个人就看各公司的办法了。

所以有队伍有资源的群体未来会变得更加值钱，会变成各大药企追求的对象。而cos企业选择合作药企的标准原来只是价格和产品，以后第一标准就是药企的财务处理能力了。

还有一部分有一定客户资源和人脉资源自然人的会投靠药企，背靠药企成为药企的“一员”，不再涉及票、货、钱。帮助药企在局部区域推广和商业梳理，和企业共同发展，但是基本都是身兼数家公司推广n个产品。和厂家亦敌亦友，自由度会变小，利润也不会太多。

还有大部分有一定客户资源和能力又渴望自由的自然人会加入一些互联网众包cso平台型公司，这些自然人会和这些平台公司签约，变成销售外包的具体实施人。而这些平台型cso公司上游和各大药企直接对接，下游和这些签约自然人对接。最大程度减少流通环节。而这些平台型公司负责商业渠道以及学术培训和支持，最后留取少量平台管理费，其他的利润部分全部分给销售合伙人。

目前国内的这种众包平台有北京壹点伍电子商务公司的（医药合伙人平台），山东资略信息技术有限公司旗下的（药代通平台）等。但是这类cso平台型公司都还处于布局期，预计2017年底将会进入爆发期，这类众包互联网企业的理念类似于滴滴，所以管理成本以及覆盖能力、效率将会大大超过传统的cso公司，各方的利益也会最大化。但是这类企业早期会非常依赖资本力量的推动，但是如果形成规模优势，将会完全碾轧小规模cso公司。

5、还有一类就是无能力，也无客户资源的自然人，其实这类人就算是十票制，也会被淘汰，和几票制无关。

失业风险：★★★★

风险提示：两票制给这个群体带来的变化会最大，总体看来整个人群都只需要做出一些变化就能适应这个新时代，但是大部分人应对变化的能力和心态都有问题，特别是心态，都期盼外部环境产生变化来适应自己，从内心拥抱变化的人数极少。所以大洗牌在所难免。

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