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【新闻】电商和O2O时代传统经销商转型的六大方向

发布时间:2021-01-08 09:42:47 阅读: 来源:传动轴厂家

前有狼,后有虎,受厂家直营和大型商超迅猛发展的双重夹击,更受如火如荼的电子商务重创,在各大中城市,许多传统经销商营业额和利润的下滑成为历史的必然,其战略转型迫在眉睫。

在新的时代背景下,经销商战略转型是对过去经营模式的反思与否定,企业必须重新定位,寻找新的发展方向。具体而言,笔者总结出传统经销商的六大战略转型方向。

方向一:专业化——专业配送商

理论上,经销商作为流通产业中的核心成员,对上游厂家而言,具有仓储、配送、融资、信息反馈、各类产品汇集、厂家销售力量的延伸,售后服务等多种功能,但是,实务中,为尽可能掌控渠道,厂家的销售队伍往往主动承担经销商的销售功能(如与零售商谈判,产品进场,陈列,订单获取、开展促销活动等)、信息收集与反馈(训练有素的厂家销售队伍本身就有市场信息收集的责任)、售后服务(一旦出现消费者的投诉,厂家比经销商更着急,更责无旁贷)。

而经销商的当地仓储配送和融资(资金垫付)功能,因为距离遥远、直供成本过高、配送时间受限、资金规模限制和收款风险等多重因素影响,绝大多数厂家无法越俎代庖,这是专业的渠道配送商特有的优势,也是这类经销商生存发展之根本。

为牢牢掌控市场和渠道,宝洁、强生、雀巢等欧美公司往往在经销商处设专营销售小组,由厂方代表全面负责管理。只要经销商有充足的资金,足够的仓库和运力,其它一切销售批发事务都由厂家包干。

即便是一些厂家直营的商超,受配送费用和时效的双重制约,许多厂家仍不得不请求当地经销商代为配送,并给予有一定毛利的配送费。

厂家KA直供,的确大势所趋,但沃尔玛、家乐福、物美、北京华联等门店遍布全国,如何及时配送?除了可口可乐、宝洁等个别设中心仓库的大公司外,其他公司唯一的解决方法即寻求门店所在地经销商的帮助,代配送费用一般3%-8%不等。

定位于专业的配送商,有管理简单、生意稳定(坐享其成)等优点,对一些有充足的资金、经营能力有限的经销商而言,应该是不错的选择(最好能争取与上游品牌厂家合资经营,最大限度降低企业风险)。但是,专业配送商的别名是“高级搬运工”,企业的规模和利润都比较有限,经销商们赚的是辛苦钱血汗钱,对一些积极进取、综合经营管理能力强的老板们而言,此类战略转型过于简单,且可能难以实现他们的人生价值,他们或许更需要的是一体化/多元化的转型战略。

方向二:专业化——专业渠道商

传统经销商的客户一般是当地各类零售店,但现实趋势是这类客户要么厂方直营,要么受KA卖场的冲击,生意日渐萧条。那有没有特别的销售渠道,只服务于特定的客户,有足够的销量而厂家的销售力量又难以顾及的呢?

在快速消费品产业,校园经销商、餐饮渠道经销商、娱乐场所经销商、(铁路、汽车站等)交通渠道经销商、福利团购经销商等特殊专业渠道的经销商就拥有无可替代的地位。

在face-face以组织为销售对象的产业里,如软件、办公用品等,有政府、教育、金融、电信等特殊背景的经销商就备受厂家的欢迎。

作为专业渠道经销商的优点很明显:与专业客户关系密切,厂家难以过河拆桥,有稳定的销量。但缺点也明显:没有一定的社会关系,很难

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